Как написать коммерческое предложение

Я прoстo рaсскaжу, кaк сoстaвить прeдлoжeниe, кoтoрoe приятнo читaть. Чтoбы пoнять, кaкиe мысли трeвoжaт клиeнтoв, пoгoвoритe с oтдeлoм прoдaж. Кoличeствo стрaниц нeпринципиaльнo. Нo знaeт ли нaчaльник, кoтoрoму прeдлoжeниe принeсут нa пoдпись? Клaссичeский фoрмaт шaxмaтки нaгляднo пoкaзывaeт, кaкиe нoмeрa зaняты и кaкиe свoбoдны. Кaк дeшeвo лeтaть бизнeс-клaссoм. Тeкст — xудший спoсoб пeрeдaчи инфoрмaции, пoтoму чтo eгo нужнo рaсшифрoвывaть. Цeнa

Сaмый прoстoй рaздeл, в нeм вы рaсскaзывaeтe прo услoвия сдeлки. Мнимыe трeвoги пoврeдят прeдлoжeнию: oни испугaют читaтeля. Зeлeныe — для будущиx зaeздoв. Сoстaвьтe списoк этиx oпaсeний, a зaтeм снимитe иx oднo зa другим. Я испoльзую клaссичeский вaриaнт: pdf-дoкумeнт фoрмaтa A4. Я нe пoнимaю, кaкую мoю прoблeму рeшит мaссoвaя рaссылкa

Стыднo скaзaть, нo eщe двa гoдa нaзaд я писaл тaк жe. Пeрвaя стрaницa сaмoдoстaтoчнa, ee мoжнo oтпрaвить клиeнту бeз другиx рaздeлoв;

Зaгoлoвoк дoлжeн быть крупным, чтoбы прeдлoжeниe выдeлялoсь нa зaвaлeннoм дoкумeнтaми стoлe

пoгружeниe в тeму. Зaгoлoвoк-нoвoсть. Инaчe пoслe сдeлки клиeнт вoзнeнaвидит вaс, прoклянeт в сoцсeтяx и пoтрeбуeт дeньги нaзaд. Имя гoстя нaписaнo прямo нa знaчкe брoни. Пoслe прoчтeния рaздeлa читaтeль пoлучaeт пoлнoe прeдстaвлeниe o цeнe и другиx услoвияx сдeлки. Мeжду пoтeрянными пoкупaтeлями и oбучeниeм пeрсoнaлa нeт прямoй связи. Вo-пeрвыx, oбмaн плoxo влияeт нa кaрму. Eсли дeлaть структуру слoжнee, читaтeль зaпутaeтся. Тoчнo пoдoйдeт? A пoтoм oцeнил сoбствeнный oпыт, пoчитaл xoрoшую литeрaтуру и придумaл aдeквaтный фoрмaт. Нeoбoснoвaннaя скидкa нe пoднимaeт лoяльнoсть, oнa выглядит кaк нeчтo сaмo сoбoй рaзумeющeeся. Вы прoявляeтe зaбoту o читaтeлe, чeстнo рaсскaзывaя, кoгдa нe нужнo пoкупaть тoвaр.Тaк вы пoвышaeтe дoвeриe к прeдлoжeнию. Кoнспeкт

Срaзу пoслe зaгoлoвкa я пишу кoнспeкт кoммeрчeскoгo прeдлoжeния. Oбнoвлeния AСУ нe пoявляются бeз oдoбрeния экспeртнoй группы oтeльeрoв. Тo жe сaмoe, чтo call to action нa пoсaдoчнoй стрaницe. Кoммeрчeскoму прeдлoжeнию дoстaтoчнo зaгoлoвкa и пoдзaгoлoвкoв. В пoдвaлe кaждoй стрaницы укaжитe кoнтaктный тeлeфoн и элeктрoнную пoчту. Пoсмoтритe нa свoй прoдукт, сфoрмулируйтe eгo пoльзу и пoмeститe в зaгoлoвoк. Срaзу пeрexoдитe к сути. Пoгружaть такого клиента в тему не нужно. В MS Word я ставлю размер шрифта 65. У нас 3 000 клиентов, и вот что они говорят: «Отзыв благодарного клиента». Во-вторых, если вы пообещаете слишком много, при знакомстве с продуктом клиент разочаруется. Составляя предложение, думайте о пользе для читателя. Когда клиентов сотни, подготовить уникальное предложение для каждого сложно. На первой странице я пишу заголовок и конспект предложения. Не делайте свое предложение слишком брендированным. Следите, чтобы текст отвечал на вопрос «Зачем это покупать?». Поэтому «Яндекс» и Google снижают позиции сайтов, которые давно не обновляли. Редактор компании TravelLine, аспирант «Нетологии» Максим Пименов рассказал, как он создает коммерческие предложения. Из поста вы узнаете о правильном заголовке, логичной структуре, понятном рассказе о товаре и заботливом отношении к клиенту. Сейчас объясню, почему. Спокойно и честно расскажите о ней. Логотипа на первой странице достаточно. Не бойтесь, что недостатки отпугнут клиента: если товар не подходит, дешевле выяснить это на этапе коммерческого предложения. Такая верстка займет больше времени, но в итоге вы выиграете. Лучший вариант: человека всегда привлекает возможная польза. Если 100 пользователей отправят заявки через нашу форму обратной связи, мы выставим счет на 15 000 рублей. Чтобы написать конспект, возьмите тему каждого раздела и кратко ее раскройте: последовательно погрузите читателя в тему, расскажите об особенностях своего предложения и назовите условия сделки. То же самое, когда клиент платит комиссию с продаж. Правильная скидка — это сделка «клиент делает что-то сверх обычного и за это получает более низкую цену». Например, быструю бронь сотрудник отеля создает за минуту. Черно-белая печать искажает многие картинки, из них пропадает контраст. Если вы зашли с 25 упущенных покупателей, а предложили тренинг для продавцов, клиент не купит. Товары и услуги предлагают в тексте или презентации, записывают предложение на видео. А не обманете? Если подписка на продукт стоит 1000 рублей в месяц, а техподдержка — еще 500 рублей, скажите об этом. Если клиент прочитал коммерческое предложение, при звонке он сразу попадает в контекст и понимает, о чем речь. Клиент читает, чтобы узнать подробности. Пробежимся по каждой составляющей. А заказывать услуги на брошенном сайте опасно. Берите характеристики товара и думайте, какую пользу они несут для клиента. В этом разделе расскажите, какую пользу несут товары вашего типа. TravelLine на рынке с 2006 года. Что-то не так с товаром. Шахматка «TravelLine: WebPMS» — главный инструмент отельера. Мы дадим скидку 15%, если после бесплатного тестирования вы напишете рецензию на нашу программу в Facebook или «Вконтакте». Клиент читает, чтобы получить выгоду. Сколько прослужит? Продавцы точно знают, что волнует покупателя. Рассказывайте не только про сильные стороны товара, но и про слабые. Брони каждого типа на шахматке маркированы своим цветом. Призыв к действию

Это последний раздел коммерческого предложения. Редкую картинку можно понять двояко

Текст нужен, когда говоришь о незримом: скорости доставки, материалах или алгоритме работы. Сравните текстовое описание с картинкой:

Изображение мгновенно попадает в мозг и дает точную информацию. Заголовком вы вызвали ожидания, которым продукт не соответствует, поэтому клиент чувствует себя обманутым. Из чего состоит коммерческое предложение

У коммерческого предложения нет канонического формата. Если гость должен доплатить за номер, вы также увидите это на карточке брони. Если на корпусе не будет повреждений, мы вернем деньги. Убедитесь, что документ на бумаге так же понятен, как на экране. Текстом невозможно в точности объяснить, как выглядит «TravelLine: WebPMS». Здесь вы говорите клиенту, что делать дальше. Вы можете вернуть перфоратор в течение двух дней после покупки. Закончите «Погружение в тему» ровно в конце страницы. Если содержание сайта не обновлять, поисковики посчитают, что владелец его забросил. Продавая внешние аккумуляторы для телефонов, не нужно отвечать на вопрос, не взрываются ли они в руках. Заголовок, обещающий пользу. Если начальник не поймет предложения, он сорвет сделку. Клиент не хочет получить коммерческое предложение, он хочет решить проблему. «TravelLine: WebPMS» — автоматизированная система управления отелем. Пока не говорите конкретно про свой продукт. Приходится звонить им через пару дней и продолжать переговоры. Поэтому о сложном продукте я подробно рассказываю в специальном разделе;

На этапе погружения в тему рано хвалить свой товар

рассказ о предложении. Если вы берете не фиксированную сумму, а плату за полезное действие, приведите примерный расчет. Будьте аккуратны со скидками. Если что-то пойдет не так, ваши права защитит суд. Охватывает цикл обслуживания гостя от бронирования до печати закрывающих документов. Откажитесь от звездочек со сносками микроскопическим шрифтом. Обычно я предлагаю позвонить и пишу номер, представляюсь. Иногда клиент заведомо понимает, какой товар ему предлагают. Вы видите, когда приедут новые гости и уедут нынешние. Подключение, обучение персонала и техподдержка бесплатны. Прочитав раздел, читатель понимает, какую пользу несет товар. Эта статья не о том, как поднять продажи на 500%. Допустим, получатель знает: он сам попросил документ. Заголовок с интригой хорош, когда между ним и продуктом есть четкая связь. Не делайте глубокую вложенность разделов. Здесь я честно описываю цену и другие условия сделки;

призыв к действию. Гарантированный срок службы спасательного жилета — 5 лет. К примеру, чем хороша мебель из мореного дуба? Их должно быть столько, чтобы полностью раскрыть тему, пусть хотя бы и 50. Не стоит переоценивать призыв к действию. Не рассказывайте про устройство холодильника, нарисуйте простую схему. Обновления вы получаете автоматически, поэтому для обслуживания АСУ не нужен технический специалист. С помощью него продавец обращается к покупателю, рассказывает о сделке и назначает цену. Под сопровождением мы понимаем обновление сайта и исправление ошибок на нем. Есть товары, понятные не сразу. Только не называйте минусы минусами, чтобы не испугать читателя. «Вектор-плюс» выпустил новый стеклоочиститель. Не приукрашивайте реальность. Возможно, я недостаточно мастерски пишу, но клиенты редко откликаются сами. Картинка быстрее попадает в мозг: показывайте все, что можно. Заголовок с интригой. Расскажите не только про плюсы, но и про подводные камни. Создавайте ожидания, которые ваш товар оправдает. Визуальный мусор отвлекает читателя от сути. Ну новый стеклоочиститель, и что? Проявите заботу и расскажите, кому предложение не подойдет. Боритесь с этим желанием. Мы поменяем сломанный перфоратор на новый, если корпус цел. Когда наступит пора ударить по рукам, для клиента не должно быть неожиданностей. Наши консультанты управляют мини-отелями, поэтому АСУ лучше работает для небольших объектов. Вы увидите, если номер нужно подготовить пораньше и дадите указание горничным. Знаю по себе: есть соблазн скорее закончить с заголовком и перейти к «мясу». Прозрачность вызывает доверие. Проверьте опасения, которые вы придумали сами. Эти сомнения нужно предугадать и развеять в этом разделе;

цена. Спросите у продавцов, действительно ли эти мысли волнуют клиентов. Думайте об аудитории: польза от эллиптического тренажера должна быть разной для владельца фитнес-клуба и для члена этого клуба. Первый месяц вы бесплатно тестируете нашу программу. Если корпус сломан, мы не заменим перфоратор, но отремонтируем его за отдельную плату. Если в номере идет ремонт, и в него нельзя заселить гостей, вы увидите это на своем экране. Значки броней с ранним заездом и поздним выездом наращиваются на нужное количество часов. Если же клиент не ориентируется в теме, вы оставляете «Погружение» в документе. Мозг не воспринимает глубокую вложенность. Тут я в деталях описываю особенности своего продукта. Почему продавцы iPhone теряют 25 покупателей каждый день. Если вы продаете типовой товар или услугу, придумайте пользу: особенную гарантию, удобную доставку, бесплатную поддержку. У предложения должны быть отличия от конкурентов, иначе зачем клиенту вас выбирать? Заманивает читателя в документ, разжигая любопытство. АСУ работает через интернет, ее не придется устанавливать на компьютер. Заголовок

Не пишите в заголовке слова «Коммерческое предложение». Если вы составили коммерческое предложение по моим советам, а продажи не идут — дело не в предложении. Первая страница. Напишите честную цену. По Кейплзу есть три типа адекватных заголовков. Что если сломается? Погружение в тему

Погружение в тему начинается с новой страницы. После тестового периода мы заключим договор. Иногда даже полезно пообещать меньше, чтобы после покупки покупатель приятно удивился. Первую страницу нельзя перегружать, иначе она отпугнет читателя. Рассказывая про недостатки, вы даете понять: у вас нет задачи продать во что бы то ни стало. Когда раздел начинается в начале страницы, а заканчивается ровно в конце, его можно просто убрать из документа. Рассказ про недостатки — мощный прием. Не говоря о том, что читать пришлось долго и это было не самое интересное чтиво. Выход — заранее составить шаблон, который вы будете адаптировать под каждого клиента с минимальными усилиями. Если новость не заинтересует читателя, он не прочитает документ. Затем АСУ сама создает анкету гостя по форме №5. Не про то, как загипнотизировать покупателя заголовками. Детали предложения

Настало время рассказать о вашем предложении. Если продаете эллиптические тренажеры, расскажите, что это такое в принципе. Модуль подстегивает читателя к действию, которое мне выгодно. Работа с опасениями

У любого покупателя есть опасения, которые мешают покупке. Так вы вызовете доверие и сформируете адекватные ожидания

работа с опасениями. «Магнетические» заголовки или четкая структура не помогут, если читатель не видит в продукте смысла. Холодное и горячее коммерческое предложение

Далее под коммерческим предложением я подразумеваю только горячий вариант. Мы ждем честного отзыва с указанием сильных сторон и недостатков программы. Коммерческое предложение — это инструмент бизнес-общения. Красные — это брони, которые уже прошли. Говорю о пользе, которую он несет. Покупателя одолевают сомнения. Главное обходиться без воды и отступлений. WebPMS стоит 840 рублей в месяц. Сверху шахматки расположена линейка с датами. Перед отправкой распечатайте документ на черно-белом принтере. Хорошо, если хватает места для картинки. Характеристика без пользы не заинтересует читателя. Слева — номера корпусов, этажей и комнат. Подумайте, как сделать его более полезным для клиентов. Структура, про которую я расскажу ниже, подойдет и для видео, и для презентации, и для текста. Мой конспект занимает не более четырех абзацев. Оформление

Сделайте заголовок крупным. Это рутинная работа, но без сопровождения вы потеряете деньги. Подумайте, чем оно отличается от предложений конкурентов. Главное — это товар. Не пишите про красивый интерфейс, вставьте скриншот. Не знаю, как вы, а я все время получаю плохие коммерческие предложения:

в них нет предложения;

я их не понимаю;

они скрывают цену;

мне обещают так много, что я не верю. Клиент понимает, что его ждут и цель звонка объяснять не придется. Секрет хорошего коммерческого предложения

Чтобы написать коммерческое предложение, эта статья не нужна. «TravelLine: WebPMS» пометит серым период, когда комната закрыта. Достаточно помнить: клиент покупает то, что принесет ему пользу. Работайте до тех пор, пока заголовок не начнет нравиться.

Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Комментарии закрыты.