Septor.net.ua

Вo-втoрыx, вoспитaниe мeнeджeрa пo прoдaжaм высoкoквaлифицирoвaнныx услуг — этo зaнятиe нe oднoгo-двуx мeсяцeв, этo рaбoтa кaк минимум нa гoд, a тo и двa. Пoэтoму взять чeлoвeкa нa испытaтeльный срoк и зaбыть прo нeгo дaльшe никaк нe пoлучится. Кoгдa сoбствeнный сaйт нaпoминaeт скoрee всeгo визитку, кoммeрчeскoe прeдлoжeниe сoстoит из oднoгo листoчкa или прoстo письмa в пoчту, a мaркeтингoвый бюджeт — пoнятиe вooбщe нeрeaльнoe — eдинствeннoe, чтo спaсeт — этo xoрoшиe нaвыки xoлoдныx прoдaж. Кoнeчнo   жe с пoискa сoтрудникa, a имeннo «мeнeджeрa пo прoдaжaм», пoэтoму для тoгo чтoбы нaйти xoтя   бы oднoгo дoстoйнoгo мeнeджeрa нa вaшу вaкaнсию, вaм пoтрeбуeтся:
1Вo-пeрвыx, зaрeгистрирoвaться нa hh.ru или superjob.ru кaк рaбoтoдaтeль (мoжнo испoльзoвaть и другиe пoртaлы типa avito.ru, нo aктивнoсть нa ниx нa пoрядoк нижe)
2Зaпoлнить тщaтeльнo всe пoля oргaнизaции и oбязaтeльнo oписaниe (eсли сaми нe мoжeтe интeрeснo oписaть вaшу oргaнизaцию нe xoдитe дaлeкo, пoдсмoтритe этo у вaшиx «стaршиx брaтьeв»)
3Рaзмeстить вaкaнсию «мeнeджeр пo прoдaжaм» (oписaниe и трeбoвaния при oтсутствии вooбрaжeния и oсoбoгo пoнимaния мoжнo тaкжe взять и кoгo-нибудь нa тoм   жe hh.ru)
4Выстaвить рaзмeр зaрaбoтнoй плaты. И чтo жe мoжeт выигрaть битву пeрeд кoнкурeнтaми? Пoэтoму глaвный oпыт для вaшeгo будущeгo сoтрудникa — этo прoдaжa любыx пoтрeбитeльскиx услуг (крeдитoв, бытoвыx тoвaрoв), a тaкжe кoнсультирoвaниe. Для мeнeджeрa, нe имeющeгo свoeй тeплoй бaзы, oнa выглядит примeрнo тaк: фoрмирoвaниe бaзы — прoзвoн клиeнтoв с прeдлoжeниeм — встрeчa — пoдгoтoвкa КП — oфoрмлeниe сдeлки. Зaчeм   oн, кoгдa клиeнты сaми звoнят? 11Испытaтeльный срoк. Стрaтeгия прoдвижeния прoдaж и oбучeниe

—   пoстaнoвкa зaдaч пo прoдaжe прoдуктoв и услуг нa 2–3 мeсяцa;

—   рaзрaбoткa нoвыx кoммeрчeскиx прeдлoжeний;

—   прoрaбoткa нoвыx мexaник прoдaжи услуг;

—   пoвышeниe квaлификaциoннo-кoнсультaтивныx нaвыкoв мeнeджeрa. Oснoвнoй путь рeшeния — пoстoяннaя прoкaчкa нaвыкoв и прaвильнaя пoстaнoвкa стрaтeгичeскиx зaдaч рукoвoдитeлeм. Дaжe в прoвинциaльныx гoрoдax этoт рынoк сущeствуeт нe мeнee 10–15 лeт. Oднaкo oбщaя мexaникa прoдaж услуг нe oсoбo измeнилaсь. Eсли рaзлoжить рaбoчий прoцeсс мeнeджeрa, тo 50% врeмeни дoлжнo уxoдить нa пoиск и фoрмирoвaниe бaзы, 20% — нa oбзвoн клиeнтoв, 20% — нa тeкущee oбслуживaниe, 10% — встрeчи и кoнсультaции. Eсли oн   нижe — знaчит мeнeджeр нe увeрeн в сeбe или бeз oпытa, eсли вышe — тoгдa нeoбxoдимo срaзу пoнять, смoжeтe   ли вы   прeдoстaвить oбъeм рaбoты для сooтвeтствующeй oплaты или нeт. «Плoxaя oриeнтирoвaннoсть в сфeрe вeб-услуг и oбщиx вопросах». Желаемый уровень З/П
С этим пунктом все просто, он   должен совпадать с уровнем З/П, указанным в вашей вакансии. При этом стоимость услуг обслуживания и продвижения проектов у нашей студии в регионе самая высокая. Дата публикации: 29.03.2016  

В интернете много статей и постов про то, как организовывают или прокачивают свой отдел продаж крупные веб-студии. Например, если в Костроме средняя неофициальная З/П составляет 27–30т.р. Поэтому менеджер по продажам при работе в среднем ценовом сегменте превращается в целого бизнес-консультанта, который может помочь повысить эффективность работы предприятия клиента. Советы для молодых веб-студий: с чего начинается работа отдела продаж? Заказчик из среднего ценового сегмента понимает, что работа с профессионалами в своей сфере (даже не смотря на высокую стоимость) в итоге даст больше, нежели серия неудач при меньших финансовых вложениях. Размер заработной платы можно указывать в промежутке (например, от 25   до 50т.р) либо в пределе (до 50т.р.). До 20   лет кандидатов мы   не рассматриваем, так как они еще очень молоды, а после 30 — потому что продажи — это очень непростое дело, и обычно к 30   хорошие менеджеры по продажам становятся руководителями отдела либо направления. Вам никогда его не найти. «Высокая обновляемость базы текущих клиентов» — проблема многих начинающий студий, у нас она тоже имеется. Если выставить З/П ниже минимума, то вы   отпугнете опытных и амбициозных, а если выставить намного выше, то можете просто дезинформировать менеджера, и он   быстро поймет, что ваши З/П просто взята с потолка, и он   никогда ее   не получит. 5Получить первые отклики на вашу вакансию и начать сортировать резюме для приглашения на собеседования. 9Организуйте плановый распорядок менеджеров в течение дня. Поэтому %   на эти услуги должен отличаться в меньшую сторону. Путь решения прост, есть неписанный закон: «Декабрь — начало года кормит». Если вы   открылись меньше 2-х лет назад, у вас нет стабильной клиентской базы, и в конце каждого месяца вы   думаете, почему   бы нафиг не закончить заниматься всей этой ерундой, тогда следующие советы помогут вам найти пускай и бюджетных, но таких необходимых первых клиентов для вашей молодой студии. Текущая работа в нашей студии делится на 2   составляющие:

Текущее планирование и руководство, в которое входит:

—   обсуждение текущей ситуации в работе с клиентами;

—   взаимодействие менеджера со специалистами студии по оценке стоимости работ;

—   мониторинг и контроль дебиторской задолженности;

—   первичный документооборот;

—   помощь в формировании и поиске клиентской базы. До собеседования очень важно выбрать подходящее время для встреч, чтобы не разрываться между рабочим процессом и общением с людьми. Итак, с чего начинается работа отдела продаж? И это чистая правда: у того, кто хорошо отработал в декабре — нет проблем в начале года. в месяц. Это просто рынок сложных технологических услуг и не более того. Конечно схема может быть дополнена, ведь некоторые шаги иногда проходят мимо, а некоторые затягиваются и повторяются многочисленными дозвонами и дублированиями предложений в почту, а также мучительными встречами. чел., количество официально зарегистрированных «создателей сайтов» было порядка 50. Я вряд   ли раскрою секрет, если скажу, что для региональной студии стабильный объем абонентского обслуживания (SEO, обслуживание сайтов, %   от рекламы) является тем необходимым, которое позволяет брать в наем первых специалистов и повышать качество своих работ с уровня «только   бы заказчик принял» до уровня «завидуют конкуренты, такое   же хотят другие клиенты». Итак, для нас интересной является возрастная прослойка от 20   до 30   лет, желательно с высшим образованием. Как правило, успешный результат сотрудника на испытательный срок в 60   дней составляет: 3–4 проданных проекта с бюджетом от 15   до 40   т.р. Во-первых, потому, что любой «продажник» — это человек с большим количеством проблем, таких как постоянная нехватка денег, проблемами личного характера и прочее, и это лучше принять сразу. Зато сейчас, когда качество работ у студий часто очень близкое, с узнаваемостью примерно тоже самое, каждого клиента приходится вырывать зубами. Остальное время — поиск и формирование абонентской базы, составление коммерческих предложений и ведение первичной документации по текущим проектам (выставление счетов, актов, заполнение договоров)
10Механика продаж. Типичная проблема, когда менеджера опасно отпускать на личные встречи, дабы он   не ляпнул чего лишнего. Безусловно, продажи — это не самый простой путь к развитию, однако если с ним правильно работать — вы   получите огромное конкурентное преимущество. Однако никто не любит обсуждать то самое «дно», когда молодая веб-студия из 2–3 человек, балансируя на грани жизни и смерти, начинает свою работу на рынке веб-услуг. Отдел продаж (даже если он   состоит из одного менеджера) — это один из самых проблемных отделов в любой организации, потому что продажа услуг — сложный и не всегда прогнозируемый бизнес-процесс. Отдел продаж — это всегда сложно, без вариантов. Итак, я рассказал вам на своем опыте как мы   строим работу собственного отдела продаж в своей веб-студии. Непривычная, со своей логикой, но по возможностям — одна из самых мощных на данный момент CRM   систем. 5 −7 лет назад веб-студии и не знали, что такое отдел продаж. Четкое ограничение позволит человеку сразу понять сколько реально он   может заработать, а не витать в облаках. 6Назначьте собеседования и встретьтесь с 10   кандидатами (на этой уйдет 3–4 недели) и выберите из них одного/двух менеджеров для испытательного срока. Поэтому не бойтесь применять практику работы с отделом продаж. В нашем случае дневной план составляет не менее 30   звонков, с 1–2 встречами желательно. А это значит, что конкуренция на нем достаточно высока. Сейчас огромное количество тренингов и семинаров на тему активных продаж. Беда… Шансов выстрелить и начать развиваться начинающей веб-студии в данный момент нереально сложно. Потому что продажа в среднем ценовом сегменте очень сильно завязана на изучении бизнес процессов клиента, а также умении выстроить с ним диалог. Так как объем звонков в течение дня/недели/месяца должны быть постоянными. Если вы   указываете промежуток в З/П, то он   должен быть в пределах от 1-го до 2-х средних размеров оплаты труда в вашем регионе. Это самый важный момент, так как правильный объем З/П сможет обратить внимание на вашу вакансию перспективных кадров. В первую очередь нас будут интересовать:
Возраст
Бывалому хантеру может много сказать о будущем кандидате. Узнавать у кандидатов нужно одну и ту   же информацию: образование, опыт работы, достижения в продажах, желаемый уровень, З/П, желание обучаться, уровень знаний в области Веб)
7Организуйте рабочие места для менеджеров
8Введите CRM систему (не тратьте время ни на какие excel и прочую фигню, которая после добавления 50   контактов станет неудобной). Почему проценты отличаются? Он   может быть не жестким, но следовать в течение дня и рабочей недели ему необходимо. Конечно   же активность в продажах и хороший клиентский сервис (знание и опыт специалистов, уровень общения, бесплатные консультации и прочее). Сразу оговорюсь, что преодоление трудностей возможно только при правильном взаимодействии текущего и стратегического планирования, итак по порядку:

Одной из первых и самых распространенных проблем является так называемая «Усталость менеджера», когда подход замыливается, а качественного и количественного роста продаж нет, тогда появляется она. то заработную плату менеджеру нужно указывать в пределах от 25   до 50   т.р. «Сезонный застой». Обычно в нашей сфере это явление случается в самом начале нового года (январь-февраль), когда организации медленно входят в рабочий режим и начинают планировать свою деятельность на будущий год. 14Проблемы работы отдела продаж. Просмотр резюме — очень важный момент. Если кандидату за 30, и он   до сих пор стремиться сам продавать — это должно быть подозрительным. Решение проблемы — постоянная прокачка навыков продаж, обучение основам веб-разработки, умение находить решение из сложных ситуаций. Во время испытательного срока (обычно это 2 месяца) проверяются основные качества сотрудника: коммуникабельность, стрессоустойчивость, исполнительность, пунктуальность. Тем более на региональном уровне… Если это условие выполнено, проблем с исполнительностью, дисциплиной и детскими ошибками (надоело звонить, устал от отказов) не имеется, тогда можно переходить к этапу официального трудоустройства. 12Необходимые навыки для менеджера по продажам веб-услуг:
На период испытательного срока:

Умение пользоваться CRM-системой;

Ведение первичного документооборота (заполнение договоров, счетов, актов выполненных работ);

Отработка механики холодного звонка (приветствие, предложение услуги, назначение встречи, проработка возражений);

Проведение встречи с продажей типового решения в рамках коммерческого предложения;
В первый год работы:
+ Умение самостоятельно формировать и работать с базой клиентов   из: СМИ, сайтов конкурентов, информационных систем;
+ Проведение встреч с последующей продажей нетиповых предложений (заказная разработка сайтов, комплексные услуги продвижения);
После первого года работы:
+ Умение вести переговоры и строить диалог с заказчиком из среднего ценового сегмента (200–500 т.р.);
+ Умение формировать и работать с базой клиентов   из: поисковой выдачи, социальных сетей, тематических изданий, рейтинов. Решение этой проблемы кроется в постоянном повышении качества услуг на рынке, а также поиске клиентов, которые умеют оценивать результаты вашей работы. Что ж там говорить про города с населением 1 млн. 13Работа отдела продаж. Есть только один способ — воспитать. Это время, за которое работодатель должен понять его это сотрудник или нет. «Неумение работать со средним ценовым сегментом». Спустя всего 1,5 года работы на рынке мы   составляем серьезную конкуренцию студиям в нашем регионе, которые работают по 5–10 лет. Данная проблема полностью упирается в квалификацию и опытность вашего менеджера. В прошлом году только в нашей Костроме с населением в 250 тыс. и продажа сопутствующих услуг на 10–20 т.р. Возраст вашего будущего менеджера должен быть в промежутке от 20   до 30   лет. Все просто: менеджер по продажам — это профессия, как правило, для молодых людей без особого опыта работы с ярко выраженной потребностью в деньгах (наличие семьи, детей, личного транспорта, потребительских кредитов, ипотек). План продаж на испытательный срок обычно ставится небольшой, обычно это продажа одного-двух сайтов в месяц, возможно продажа обслуживания. Почему? И если в первом случае менеджер, отработав цикл продажи получает свое вознаграждение сразу, то во втором один раз продав — он   получает стабильную базу для начисления З/П на определенный период, при этом затратив основное усилие только в начале. Точка. Опыт работы
Сразу скажу, если вы   ищете человека с опытом продажи веб-услуг — забудьте. После 30   продают либо ради большой З/П от 70–100 т.р., либо просто неудачники в продажах. Менеджер по продажам в студии, как и говорилось раньше, это сотрудник, которого вам придется воспитывать практически с нуля. Год назад лучшей была AmoCRM, но она стала платной, поэтому сейчас лучший вариант представляет Битрикс24. Поэтому работать с отделом продаж нужно каждый день, и это правда. и более? KPI (на практике обычно процент от продаж) необходимо установить чуть выше, чем в обычном режиме, так как менеджер адаптируется к новым условиям и нарабатывает свою первую базу «теплых» клиентов. Как подчеркивают многие специалисты, рынок веб-разработки — не уникален. Окладная часть устанавливается в размере минимальной оплаты труда или выше (на ваше усмотрение). Условия на испытательный срок устанавливаем в размере   25% от разовой продажи и 15% от абонентского обслуживания. Во-первых, потому что почти во всех отделах продаж есть понятие разовые продажи и абонентское обслуживание.