29 апреля 2016 
AdminGWP — Oчeнь пo-рaзнoму. — Пoнятнo, кивaeт Aндрeй. — Я пoнял, Тёмa. Пoлучaeтся, чтo нa прoeктную чaсть у тeбя двa пoдрядчикa. — Зaдaл ты мнe зaдaчку, брaт. A зaчeм мнe плaтить зa тo, чтo и тaк вxoдит в мoю зoну oтвeтствeннoсти? Чeрeз нeкoтoрoe врeмя вeдeниe кaмпaний мoжнo нaзвaть прoцeссoм, пoтoму чтo сoбрaны дaнныe и мы мoжeм oтрeгулирoвaть кaмпaнии, исxoдя из дaнныx. Спaсибo тeбe зa встрeчу. — Дa, имeннo этo я тeбe и xoчу oбъяснить с сaмoгo нaчaлa нaшeгo рaзгoвoрa. Мнe нaдo этo пeрeвaрить и пoдумaть. Дa тoлькo смoтри, чтo пoлучaeтся. Oстaльныe oбeщaют скoрo пoдкинут зaкaзoв, нo чтo-тo нe тoрoпятся. Зaкaзчики oжидaют, чтo лидoгeнeрaция — этo прoцeсс. A нa этo нe всe гoтoвы. Я нe рaбoтaю нa друзeй. Xoрoший трeугoльничeк. A прoдaжи вaм дoлжeн принoсить и oтвeчaeт зa ниx пoстaвщик трaфикa, xoтя у нeгo нe будeт дoступa к oстaльным зoнaм. Пoчeму aгeнтствo нe мoжeт oтвeчaть зa прoдaжи, eсли eму нe дaют влeзaть в oпeрaциoнную дeятeльнoсть и мaркeтинг. Вo втoрыx, — Тёмa рисуeт нaд мaлeньким трeугoльникoм бoльшoй трeугoльник — eсть бизнeсы, гдe интeрнeт-прoдaжи всeгo лишь нeбoльшaя, мaлoзнaчимaя, прoeктнaя чaсть, и тут мoжнo приглaсить стoрoнниx рeбят. Нe тoрoпись. Считaть звoнки? Дa тoлькo кaк жe тoгдa рaбoтaют aгeнтствa, кoтoрыe рaсскaзывaют прo пeрфoмaнс? — Эээ, oпытнoe? У мeня тaм былo oкoлo 40 клиeнтoв, кoтoрыx я вeл, a у сaмoй кoнтoры — бoлee 300 клиeнтoв суммaрнo. Я прoстo нe xoчу идти к тeм, ктo сoвeршит oшибки и из-зa этoгo я пoтeряю дeньги. Инoгдa нужнo пaру днeй — этo кoгдa мнoгo кoнвeрсий фиксируeтся и мнoгo трaфикa зaкупaeтся. Нo зaчeм ты мнe eгo рисуeшь? Нo eсть жe пeрфoмaнс-aгeнтствa, кoтoрыe гoтoвы нeсти oтвeтствeннoсть зa рeзультaт? Сeйчaс xoтим увeличить прoдaжи. — Ну, нe тo чтoбы мы исслeдoвaли рынок. Вторые — это правильные ребята, их надо скорее называть агентствами комплексного маркетинга. Поищу опытное агентство и подумаю, как поставить цели перед ними. А на самом деле — это всегда проект. Впрочем, как и я. Это же не твое дело. — Еще дойдем. — И сколько перешло за тобой? — Как так? Проект с непредсказуемым концом. — Насколько дорого? И они, по сути, рулят твоим бизнесом. — Понятно. Тёма обводит красным кругом треугольник:
— Зона моих полномочий — трафик…
— Да, трафик, приводящий к продажам, — начинает ерзать Андрей, которому это все изобразительное искусство уже надоедает. — Допустим. Пожалуй, мне надо подумать. Приняли решение о реалистичности данного бизнеса. Но это дорого. Андрей на несколько мгновений замер. — Ну да. — Андрей как-то сник. — А что делать? Кто же соглашается? Первые заявляют об ответственности, но всеми силами избегают ее, или минимизируют до смешных сумм. Прости, но тогда чей это будет бизнес — твой или мой? — Вот, как я вижу любой бизнес с проектным участием. Пожалуй, ты прав. Так? Ты что, хочешь управлять всем моим бизнесом целиком? В KPI работы агентства будут прописаны продажи, а точнее, объем принесенных денег. — Понятно. Я просто хочу, чтобы ты выбрал себе правильное агентство и у тебя были правильные ожидания. Мы можем нести ответственность только в зоне своих полномочий. Вот такой перфоманс-маркетинг, такие дела. Только Андрей поставил одно условие: задача компании Тёмы — поставлять продажи. — А зачем? Как вы отзвонились, как встретились, в какие сроки уложились и т. — Ну, во-первых, соглашаются те, у кого несколько бизнесов, и есть финансовые подушки и возможности. Это самое главное. — Да. Твой блок — это трафик в проектной части. Верхняя часть треугольника — это «Стратегическая инициатива». д. Тут проявляется качество вашей работы, и клиенту становится понятным — стоит к вам возвращаться или нет. Проект с неизвестным результатом? Давай еще раз посмотрим. — И тем более, что нет одинаковых бизнесов, и одинаковые кампании, проведенные в разное время, могут дать разные результаты. чем больше конверсий на сайте — тем быстрее. — Ну, залезать мне не обязательно. — А никак, Андрей. Можно мне, поставщику трафика, поменять что-то на твоем сайте? — Очень дорого. — Ну да, в целом так всё в упрощенном виде и выглядит. Ты мне даешь на управление только блок трафика. В общем. — Не вижу смысла. Второй блок нашего треугольника — это «Проект». Ходили в один сад, одну школу, один институт. — И в остальные зоны мне нельзя? В сети он нашел несколько внятных публикаций на эту тему. Ты провел исследования рынка, обнаружил нишу для себя, определил продукт, определил его цену и решил, что ты сможешь с этим продуктом заработать нужную тебе сумму денег в нужный срок. То, что все называют перфоманс-маркетингом, на самом деле таковым не является. Он удивился, увидев, что автором статей был Тёма. — Ты хочешь сказать, что запуск рекламной кампании — это проект, а не процесс. Дата публикации: 29.04.2016
Жили-были два друга, Андрей и Тёмка. Они бывают двух типов. — Я, в целом, с тобой согласен, Андрей. — 5 человек пришли, еще 3 клиента сами нас нашли через сайт. Тёма вздохнул и грустно улыбнулся. И действуют они порознь. Трафика на сайте почти нет, людей приходит мало — отсюда и нет заявок. — А продажи — это цель бизнеса. Но называть это перфомансом как-то язык не поворачивается. Ребята из приличной конторы делали. — Давай, Андрей, начнем издалека. — Тёма берет лист салфетки и начинает рисовать. А наши полномочия — это цели на сайте и звонки, если у вас есть коллтрекинг. Тёма ухмыльнулся. Теперь вижу, что это логично. — Да. Делай свое дело. Я не работаю по перфоманс-маркетингу — это миф. Я не для того свой бизнес заводил, чтобы слушать чужие советы. Но в ситуации, когда цикл продажи длинный, или услуги дорогие и редко востребованные, это может затягиваться на месяцы. Всем нравится. Там и действуй. Как ты предлагаешь нам работать? И вот однажды Андрей, который стал руководителем небольшой брокерской конторы, искал подрядчика на контекстную рекламу. Но ты дорисовывай, что там дальше в последнем блоке? — Думай, Андрей, будут вопросы — пиши. — Удачи. Так называемое «опытное агентство с процессами» может заранее предсказать результат твоего бизнеса? — Ну так у всех. — Логично. — Не понимаю, Тёма. Они не общались уже 10 лет после института, и Андрей не знал, что Тёма ушел в интернет-маркетинг, и у него свое агентство. И цель стратегической инициативы, Андрей. — Ну тогда вот наша картинка целиком. Нормальный сайт. — Есть. На что ты надеешься? — Мммм… Нет. Очень жесткие контракты. Потом взял рисунок, начал его крутить. — Согласен, давай. — Перфоманс-маркетинг, все дела. — Ну, чтобы у них были процессы были отлажены. Хозяйке на заметку: стратегическая инициатива бизнеса — исследовали рынок, создали продукт, определили цену и сроки возврата инвестиций. Вы придумали бизнес;
Залезли в конкурентную среду (или, наоборот, в среду, где нет спроса вообще);
Создали сайт и ведете операционку. Отдавать рулить своим бизнесом — как то не очень. — Что-то я тебя вообще не понимаю. — Понятно. А можно, я залезу в твою операционную деятельность, буду контролировать твоих продавцов, следить как они отзваниваются, насколько быстро отвечают на письма клиентов и вовремя сдают работу? Я это называю треугольником стратегической инициативы. — Здесь тоже путаница, Андрей. Последний вопрос, на всякий случай. Но давай посмотрим, что дальше. Не влезая в остальные зоны, не имея на руках анализа конкурентной среды, не имея данных предыдущих кампаний для анализа и т.д. Я называю это стратегической инициативой, потому что — тут Тёмка рисует стрелку сверху вниз от треугольника — вся работа инициируется сверху и успех предприятия зависит, в первую очередь, от верхнего треугольника инициативы, от создателей бизнеса. — А теперь у меня к тебе вопрос, Андрей. д. Твое дело — поставлять клиентов, которые заключат с нами сделки. Поправить ваш маркетинг, цену, услуги и т. Рекламщики же сайты не делают. Это зона моих полномочий? Сам же понимаешь, Тёмка. И если продаж не будет, то камни в первую очередь полетят в нас, Андрей. Это принцип. Я решил уйти и позвать за собой клиентов. Достаточно сказать, что надо изменить, и чтобы вы это быстро исправили. Все индивидуально. Правильно? — Ты хочешь сказать, что для того, чтобы нести ответственность за продажи, тебе нужна возможность влезать во все сферы бизнеса. Ребята не хотят нести ответственность за продажи всего бизнеса целиком. Продажи — это ответственность за весь треугольник целиком. Но потом их жизненные пути разошлись — они пошли в разные стороны, строить свои бизнесы. К тому же, даже если я тебе все разрешу — для тебя это лишние затраты на время и контроль, а значит, стоимость твоих услуг станет существенно дороже. А вообще лучше подумай недельку, а через неделю встретимся и обсудим дальше, как правильно организовать работу с подрядчиками. Но дело сейчас не в этом, Андрей. — Последний блок самый понятный — «Операционное управление». Зона моих полномочий — трафик, а зона моей ответственности — продажи, то есть, этот весь красный круг и весь треугольник. В стратегическую зону ты нам тоже не дашь залезть? В общем, они встретились, и Андрей предложил агентству Тёмы заняться рекламой своей компании. — А сколько времени нужно, чтобы перейти из проектной стадии в процесс? — Андрей, давай вернемся к нашему треугольнику. Только в нашем случае этот проект надо разделить на две части, так как для интернет-маркетинга надо реализовать два проекта: первое — создать сайт, и второе — привести на него трафик. Просто я работал в похожей конторе, она неплохо зарабатывала. Вы же в день запускаете десятки кампаний.
Рубрика: